“玩转价格”—创新价格策略系统课程培训|“玩转价格”—创新价格策略系统课程培训课程-九游会网址j9

【培训对象】
零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理等

【培训收益】
我们将帮助您定好您生意中的价量之称，实现传统业务的全新突破。一切商业现象的背后都有其商业逻辑，让我们拨开迷雾看清价格策略背后的商业逻辑，探寻每一位顾客行为背后的心理动因，感受来自商业的魅力。在这里有思路，更有实用方法，回到工作岗位就能使用。

 前言

一、关于价格

1. 价格的本质

1）价格的诞生

2）保留价格

2. 价格：产品（product）和营销（promotion）、渠道（place）之间的连接者

3. 价量之称

二、定价的重要性

 

part1：价格思维及策略

第一讲：和价格说“hi”

一、有关价格的基础知识

1. 定倍率

2. 消费者剩余

二、价格歧视（price discrimination）

1. 一级价格歧视——个人

2. 二级价格歧视——量级

3. 三级价格歧视——群体

小测验：一张价格表的学问

三、一价定律——价格歧视的天敌

导入故事：买咖啡的学问

1. 黄牛经济——一价定律的商机

2. 空手套白狼——案例：恒大业主老带新、

3. 不适用条件：高端高附加值产品、垄断商品、信息不对称商品

4. 实名制——一价定律的破解之法（案例：火车票）

 

第二讲：基础价格策略

一、渗透定价法——把自己逼疯，把对手逼死

1. 优点和缺点

案例：名创优品（对客户需求精准的判断是关键）

2. 渗透定价法的极致——免费

3. 渗透定价法和价格战的区别

1）正利润

2）低价只是暂时，一旦对手退场就涨价——不战而屈人之兵

3）高效率维持低成本

4）战略和战术，主动和被动

4. 渗透定价法适合的市场条件及关键

1）条件——市场足够大，市场对价格敏感、标准品

2）关键——高周转率

5. 商业应用

6. 渗透定价的四点注意

案例：微利时代的死磕之道（快餐巨头的包装供应商）

二、撇脂定价法

导言：海飞丝的定位之路

1. 撇脂定价法：以高价提升产品身价，机器顾客购买欲望，实现短期利润最大化，为未来价格下调留出空间

2. 四大特点

3. 应用场景

1）应用前提：拥有定价权，高产品附加值

2）酷炫新奇，消费者愿意支付较高价格

3）贵，但能接受

4）没有采取低价策略的竞争对手存在

4. 优劣势

1）和渗透定价法的比较——没有高低，只有适合与否

三、价量之秤——卖更贵还是卖更多？

1. 应用场景

2. 三点策略建议

 

第三讲：花式定价法

一、组合定价法

1. 产品线定价

2. 备选品定价

3. 互补品定价

4. 副产品定价

5. 捆绑式定价

6. 分部式定价

7. 单一价定价

二、消费者定价——拍卖模式

1. 供小于求

1）荷兰式拍卖

2）维克瑞拍卖

2. 供大于求

1）逆向拍卖

三、订阅服务——锁定需求，减少痛苦感

1.“买”的情感两面性——服务是享受，给钱是扎心

2. 什么是订阅服务——扎心一次，服务一年

四、动态定价

1. 动态定价的本质是对供需变化的敏锐反应

2. 价格策略应用

案例：动物园/亚马逊/航空公司

 

第四讲：实战应用策略

一、心理定价——错觉定价

1. 尾数定价法

2. 整数定价法

3. 招徕定价法

4. 分割定价法

5. 错觉定价法

二、其他技巧

1. 降低价格痛点

2. 轻松快速读出

 

第五讲：定价误区

一、透明市场的价格歧视

二、应对方法

1. 终端控价：宁愿不做，不能打折

2. 细分产品：区别用户，给打折理由，给用户选项

 

part2：如何影响顾客决策

第一讲：四大系统工具引导顾客决策——对比效应

一、如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

互动游戏：世界上最高的树

2. 锚定效应的商业应用——价格策略

3. 锚定效应的商业应用——营销策略

案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论：顾客决策之锚如何定？

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

 

第二讲：四大系统工具引导顾客决策——折中效应

一、折中效应：如何涨价顾客最容易接受

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

 

第三讲：四大系统工具引导顾客决策——损失规避

一、损失规避：如何让顾客不愿意放弃和你合作

1. 损失规避效应的行业

2. 如何应用损失规避效应提升成交率

1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2）尝试无条件退换货服务

3）用获得表述框架来替代损失的表述框架

3. 确定效应及其商业应用

综合应用：价格策略

 

第四讲：四大系统工具引导顾客决策——折中效应

一、如何涨价顾客痛苦感最低/如何销售高价商品

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

彩蛋：知识延展：什么才是高级的控制

 

总结：

1. 综合应用——电商价格策略五板斧

2. 价格是顾客需求的量化指标

3. 利用价格引导顾客的消费决策，感受来自商业的魅力

4. 毕业设计——最适合我的价格策略

课程答疑&课程回顾

香港科技大学 mba

2003年 o2o创业先锋

米其林高级营销顾问资质（michelin）

曾任：广东红帽子汽车丨总经理

曾任：广东科龙电器丨区域销售经理

曾任：三星（中国）丨华南区销售总监

曾任：米其林（中国）丨驰加全国营销通路经理

擅长领域：商业营销管理、大客户销售、客户决策、价格策略……

 

新商业环境下，营销管理创新研究的倡导者和践行者

刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验，在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位，对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

自主研发营销piip体系——突破单点思维，整合销售全流程体系，结合客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。实现从点到线再到面的全面营销思维与能力提升矩阵，并在长期授课中进一步强化和丰富。

实战经验：

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 营销创新：开创创意营销活动“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动，媒体价值超千万/年。

• 数字化营销：创立连锁企业营销管理平台电子化“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业vi标准和加盟商个性化需求的完美平衡，首创连锁网络营销平台化先河。

• 人员培养：长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展

• 社会影响：全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

 

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 战略规划：负责公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

• 品牌营销：进行红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 内训管理：负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。